Les 10 ERREURS à éviter en tant que marchand de bien

Depuis que l’on fait des travaux, sur chaque chantier, il n’y a pas une seule fois où l’on s’est dit : « Que ca avance bien », « Que ce projet est simple », « on a su déjouer tous les problèmes techniques » !

A chaque fois, on fait des erreurs, on apprend, on fait encore des erreurs et on apprend encore… le cercle infini. Comme si faire des erreurs faisait finalement partie du « pacte » de chaque investisseur.

Au final, ce n’est pas si grave de faire des erreurs, le tout c’est de les voir suffisamment tôt pour ne pas perdre trop d’argent. Je me souviens de cette fois, lorsque nous avions acheté notre 2ème appartement à Pasteur, nous étions d’ailleurs encore très novices à l’époque et HEUREUSEMENT que nous nous sommes rendu compte de notre erreur et que nous avons décidé de faire machine arrière au bon moment pour limiter la casse car ça aurait pu nous couter cher.

Voilà ce qu’il s’est passé : On avait acheté un appartement de 58m2 entièrement à rénover pour faire une colocation. On cherchait la rentabilité au maximum, le « cash-flow » (savez-vous ce qu’est réellement le cash-flow » ?) et à l’époque on passait par une entreprise très peu chère pour nous faire les travaux. Pourquoi ? Car on avait peu d’épargne, on débutait et on avait l’impression de faire une affaire (Ce qui est évidemment une mauvaise idée de passer par les artisans les moins chers, bref on y reviendra). Il y avait beaucoup de fenêtres dans la pièce de vie. On s’est dit qu’on allait faire 3 chambres, louées chacunes 500€, pour 700 € de CF, intéressant sur papier !

Quelques chiffres pour illustrer :

• Achat appartement : 105 000 €
• Prix des travaux : 35 000 €
• Frais d’acquisition : 9000 €

On obtient rapidement un financement avec 0 € d’apport, pour une mensualité de 650 € (c’était l’époque où l’on avait des crédits avec des taux à 1%). On prévoyait de louer les chambres 500€ x 3 chambres : 1500€. Avec tous les frais, il nous aurait resté grosso-modo 700€ de CF (cash-flow). Le projet était donc sur le papier TRES rentable.

A ce stade, les travaux avaient bien avancé, on monte une cloison dans la pièce de vie principale pour transformer le T3 actuel en petit T4 avec 3 petites chambres, et une mini cuisine / pièce de vie (forcément en rajoutant une chambre dans 58m2 on rogne sur les pièces de vie…). On n’était pas en phase avec ce projet, on savait qu’onn prenait des risques, mais le chantier continuait, les ouvriers avaient avancé dans l’électricité, tiré les câbles. Seulement, nous avions trop de doute : Que va-t-on faire d’un appartement biscornu avec 3 toutes petites chambres, une mini salle de bain et une toute petite pièce de vie ? qui acceptera de louer ces chambres ? Et s’il n’était pas suffisent attractif et que l’on soit obliger de baisser le prix à 400 € / chambre ? Et s’il y avait trop de turn-over car les gens ne se sentent pas bien ? Arriverat-on à se faire une plus-value lors de la renvente ? Tout compte fait, on décide de revenir sur nos choix et de priviliégier 2 belles chambres avec une grande pièce de vie pour avoir un appartement agréable. On rappelle nos artisans, on se met d’accord sur un forfait pour les indemniser des modifications. Verdict ? Aujourd’hui, nous savons que nous avons fait le bon choix : nous n’avons casiment jamais de turn-over, un plus petit cash-flow certes mais de belles chambres louées au maximum de leur capacité et une belle plus-value latente. Lorsqu’on se rémémore cette erreur qui aurait pu nous couter cher, on se rappelle qu’il vaut mieux se « couper un doigt plutôt qu’un bras », autrement dit : Savoir couper ses pertes représente sans doute la première qualité d’un investisseur. Réussir à mettre sa fierté de côté pour la bonne cause. Pour chaque projet, il faut parvenir à prendre du recul, s’assurer que le projet soit bien viable et ne pas foncer « tête baissée ».

Maintenant, on souhaite partager avec vous, les 10 principales erreurs à éviter en tant que marchand de biens, selon nous.

1. Choisir les artisans les moins chers

Grossière erreur de vouloir à tout prix faire des économies sur la main d’œuvre. Alors bien sûr, il ne s’agit pas non plus de choisir le devis le plus exorbitant, car ce n’est pas le prix qui garantit la qualité, mais de prendre le temps de comparer, de négocier les prix, un peu, mais pas trop non plus. Pourquoi ? Car selon nous, il faut vraiment que tout le monde s’y retrouve dans cette négociation, il s’agit d’un partenariat sur du long termes et non d’une guerre des prix à savoir qui massacrera le plus son adversaire. De plus, je pars du principe qu’il faut que les artisans soient motivés à travailler sur notre projet, qu’ils arrivent à faire une marge suffisante pour ne pas compromettre la rentabilité de leur société.

Et à contrario, choisir la société la moins chère, n’est certainement pas une bonne idée non plus. Il ne faut jamais lésiner sur la qualité surtout qu’on le rappelle, en tant que MDB vous êtes un professionnel de l’immobilier, vous devez rendre des chantiers impeccables, sans réserve.

On conseille donc de prendre le temps de choisir, d’en rencontrer plusieurs, de bien analyser les devis, faire un choix réfléchi, regarder la rentabilité financière de l’entreprise …

C’est un vaste sujet, je vous invite à voir le prochain article très détaillé sur comment choisir ces artisans ?

2. Acheter trop cher

On ne le répètera jamais assez, comment faire une bonne affaire ? Acheter PAS CHER !

Dans toutes les situations, c’est la base de la base, il faut acheter à bas prix, à prix casser, à prix discount, en solde !

Ok… mais « pas cher » c’est-à-dire ? C’est combien ? Alors nous on vise à minima – 30% en dessous du prix du marché.

Comment on sait ça ? Tout simplement en vérifiant les dernières ventes sur des sites spécialisés en faisant des moyennes et en faisant des moyennes de moyennes pour avoir la vraie moyenne ! Pas clair ? Voici un petit tuto ici où l’on explique comment on vérifie le prix au m2 moyen d’un appartement en se basant sur les sites gratuits.

Il y a plusieurs façons d’acheter à bas prix. On conseille vraiment les premiers mois de regarder les annonces tous les jours et de scanner les prix car au fur et à mesure le cerveau enregistre les prix de manière totalement passive pour ensuite arriver à reconnaitre en un coup d’œil les bonnes affaires et les prix des différents quartiers. Nous aujourd’hui on est beaucoup plus réactif que la plupart des personnes car on connait les prix, donc dès qu’il y a une bonne affaire : HOP on saute dessus, sans perdre 48h à analyser si oui, ou non, il faut y aller.

Ensuite, grâce au réseau, il faut être au contact des agents immobiliers. Il faut entretenir son réseau, car on considère qu’il y a environ 20 à 30% des biens vendus en off-market, c’est-à-dire vendus avant même d’être publiés sur les annonces. C’est d’ailleurs pour nous un point d’amélioration, on essaie depuis peu de tenir un fichier Excel avec les coordonnées des agents immobiliers que l’on a rencontrés.

Enfin certaines situations sont très propices à la négociation, comme par exemple : les successions, les divorces, les déménagements etc.

Il y a aussi les enchères, ça peut être une vraie stratégie pour acheter à bas prix.

En tout cas, la bonne affaire se fait au moment de l’achat et non au moment de la revente. Tout se joue au début.

3. Bâcler les sujets techniques

La bête noire des travaux, le côté technique, rébarbatif, et aussi source d’erreur.

On s’est fait avoir plusieurs fois en pensant que les ouvriers étaient là pour nous conseiller dans les choix techniques alors que PAS DU TOUT. Si vous n’avez pas de maitre d’œuvre ou d’architecte, c’est bien à vous de prendre les décisions techniques qui vont beaucoup impacter le chantier en cas d’erreur. Voici quelques exemples :

• La VMC : il y a différentes sortes de VMC, il ne faut pas négliger la ventilation dans les pièces humides. Le type de VMC diffère selon le pourcentage d’humidité et ce que l’on recherche. Il faut bien se faire conseiller par des professionnels. Elle ne remplace pas une hotte comme certains artisans ont pu nous le conseiller. C’est même très dangereux car ça peut propager un incendie ; et s’il n’y en a pas, ça détériore la pièce à coup sûr avec un surcoût travaux dans quelques mois / années… bref, attention aux VMC !
• L’électricité : il faut absolument passer par des artisans qualifiés qui ont leur garantie décennale (qu’il faut vérifier qu’elle soit bien valide pour tous les lots). L’électricité est un épineux sujet qui peut s’avérer dangereux et faire beaucoup de dégâts. De plus, pour certains projets il y a besoin de l’agrément du Consuel (organisme qui valide la conformité de l’installation électrique avec les normes). Il donnera son aval pour le raccordement électrique avec Enedis et s’il y a le moindre problème dans l’installation : pas d’électricité (ça nous est arrivé. Le chantier a été à l’arrêt total plus de 4 mois…)
• La climatisation : C’est à anticiper aussi. On conseille de prendre une marque française pour les garanties et pièces détachées, de veiller à la taille du caisson extérieur et réfléchir à l’évacuation de la condensation : il faut si possible se raccorder à la colonne d’évacuation extérieur ou installer une pompe lorsque cela est nécessaire.

4. Se lancer sans se former

Ça a l’air facile comme ça le métier de marchand de biens. On trouve un bien, la bonne équipe d’artisans et GO c’est parti. Oui sur le papier. La réalité est bien différente. Il y a plein de subtilités à connaitre : sur le plan comptable, de la création de la société jusqu’à la fiscalité, en passant par les déclarations de TVA. Au niveau de l’urbanisme, les déclarations à effectuer, le PLU, les règlements de copro etc. sur le plan financier avec le dossier bancaire à monter. Les aspects juridiques à connaitre/ anticiper. Il y a même beaucoup d’astuces à connaitre dans l’art de la négociation : les relations humaines qui sont très importantes dans notre métier. La partie technique avec les travaux réalisés couramment en tant que marchand de biens (ex : division, extension, détachement de terrain …).

Bref, il y a énormément de sujets qu’il vaut mieux connaitre pour optimiser au maximum ses opérations et limiter les risques.

5. Faire les travaux soi-même

Il serait peut-être tentant de faire quelques économies par ci, par là en économisant sur la main d’œuvre par exemple… mais non ! Ce n’est pas une bonne stratégie. Déjà, votre temps est limité et précieux, vous devez l’optimiser. On a tous 24h dans une journée, nous sommes égaux sur ce principe mais tous ne l’utilisent pas de la même façon. Faire les travaux soi-même c’est usant et épuisant mentalement et psychologiquement. Déléguer permet de libérer du temps pour se consacrer à l’essentiel : trouver des bonnes affaires. Car si vous faites les travaux vous risquerez de passer à côté d’une bonne affaire, ce serait dommage, non ?

Ensuite, pour des raisons d’assurance. En tant que professionnel de l’immobilier, vous devez livrer des chantiers parfaits et veiller à ce que les artisans aient bien leur garantie décennale. Si les travaux sont faits par vous-même, vous n’aurez pas cette garantie à apporter aux acheteurs. Vous ne serez pas aussi bien couvert par les assurances.  

Ensuite, le but c’est de vendre le plus vite possible. Chacun son job. Une équipe qualifiée peut faire un chantier en 3 mois alors que pour des personnes pas du métier, cela prendrait beaucoup plus de temps. De plus, le temps c’est de l’argent car les délais coutent très cher, on en reparlera dans un autre article, mais vous allez payer des frais importants tous les mois ET les trimestres.

Enfin, pour des raisons fiscales car on peut déduire tous les travaux réalisés par des entreprises sur présentation de justificatifs / factures. Ce qui permet de baisser la base imposable, et donc les impôts. Si vous faites vous même les travaux, vous ne pourrez pas déduire le cout de la main d’œuvre.

Attention : Eh oui, déléguer les travaux coûte de l’argent, ça rogne la marge… mais si le projet n’est pas rentable en passant par une entreprise, alors passez votre chemin, c’est que ce n’était pas la bonne opération.

6. Négliger le choix de ses partenaires

Plus on avance dans les projets et leur complexité plus on a besoin d’être bien entouré et accompagné par des experts dans leur domaine. Un notaire ne travaillant pas avec des marchands de biens pourrait ne pas être suffisamment renseigné et à l’aise sur tous les sujets de division par exemple, ou alors ne pas être assez réactif. De même pour un expert-comptable incompétent qui ne saurait te renseigner pour toute question sur le montage de société, TVA, ou sur le plan fiscal. On conseille vraiment de choisir avec ses soins ses partenaires, car ils peuvent te faire économiser beaucoup d’argent ou éviter d’en perdre beaucoup dans certaines situations.

7. Partir sur un projet trop complexe pour son niveau

La tentation peut être grande de partir sur une opération importante ou complexe pour aller plus vite. Un projet trop complexe techniquement avec des travaux imprévus et mal anticipés risque de te faire perdre beaucoup d’argent. De plus, on a des délais à respecter et si le chantier traine on a des frais financiers à payer de plus en plus importants.

On conseille de partir sur des petites rénovations, ou de faire des aller-retours sans travaux pour les premières opérations et pas tout de suite de se lancer dans un projet à 1M€. De plus, vous devrez peut-être financer la 1ere opération sur fond propre. Pour limiter le risque, il vaut mieux faire des opérations à son niveau, au moins pour la première, le temps de mettre le pied à l’étrier.

Le risque, il existe bel et bien, comme dans tout investissement. Ce risque, on peut aussi le minimiser en le rendant quasiment nul. Ici, on peut gagner gros et on peut perdre gros aussi.

D’ailleurs, on connait quelqu’un, un marchand de biens novice qui est parti sur un projet trop important pour sa capacité financière. La situation est devenue critique pour lui et il a fini par vendre à perte. Son projet total s’élevait à environ 500K€ avec les travaux (on ne connait pas le prix d’achat) et il espérait pouvoir le revendre facilement à 650 – 700K€. Il a acheté dans un quartier un peu excentré du centre-ville et a réalisé une rénovation assez classique, disons moyen de gamme (matériaux Brico-dépôt, pas très déco) donc peut-être difficile de se projeter et de créer l’effet coup de cœur. Il n’a pas réussi à se faire financer par une banque classique et a réussi à se faire financer par le biais du crowdfunding (voir ici ce qu’est le crowdfunding).  De plus, malheureusement pour lui, il a eu des imprévus de chantier importants avec un surcoût à prendre en compte. Son appartement était invendable, car beaucoup trop cher. Il n’a eu que très peu de visites. Il avait des frais exorbitants tous les mois à payer. Il était même pris au piège, car les frais s’accumulant, il ne pouvait pas baisser son prix de vente. Il était bloqué. Il a finalement réussi à le vendre à perte au bout de 18 mois avec plus de 100K€ de frais payés à la plateforme le crowdfunding.

Tout ça pour dire que ça peut arriver lorsqu’on n’est pas suffisamment préparé / formé ou qu’on souhaite aller trop vite. On n’a vraiment pas le droit à l’erreur pour son premier projet. C’est plus compliqué d’absorber une perte importante pour un premier projet à moins d’avoir une grosse épargne de côté. De plus, ça impacte aussi psychologiquement. Ça met un coup. Ça mine le moral. Alors que si on fait une belle plus-value, ça motive et ça donne la motivation nécessaire pour enchainer.

Enfin, il ne faut pas oublier que la première opération, c’est la carte de visite pour les banques, celle où il ne faut pas se tromper et pour soi aussi, car c’est celle qui peut vous faire décoller.

En somme, chacun son rythme, c’est une course de fond et pas un marathon !

8. Investir trop loin de chez soi

Un projet réussi est un projet suivi. Il n’y a pas de secret. Les ouvriers sont la plupart du temps des « simples » exécutants, c’est-à-dire qu’ils suivent les indications données par le maitre d’œuvre s’il y en a un (un architecte par exemple), ou le maitre d’ouvrage (Vous, le marchand de biens) donc si vous n’êtes pas présent, ils improvisent. Parfois ça passe avec un peu de chance la prise est au bon endroit et souvent on se demande : s’ils font ça tous les jours, pourquoi n’arrivent-ils pas à placer les prises de chaque côté du lit à la bonne distance ? C’est bien de votre responsabilité de suivre le chantier. OR, si le projet est à plus de 30 minutes de chez vous, ça devient compliqué. Plus c’est loin, moins on a la motivation pour y aller et faire des points réguliers, il y a donc plus de risque que les artisans fassent des erreurs et donc de perdre du temps et donc de l’argent. En somme, il faut passer souvent sur son chantier. Souvent, c’est-à-dire AU MINIMUM 1 fois par semaine. 2 fois, c’est mieux. Il faut aussi aller récupérer les commandes, amener des bricoles, prendre toujours une photo, une côte mal prise ou faire passer des professionnels comme Enedis, par exemple.

9. Surestimer la valeur du bien à la revente

Il faut beaucoup d’humilité en tant que marchand de biens et savoir rester prudent. On peut rêver un peu bien sûr, mais il faut surtout avoir les pieds sur terre pour ne pas se brûler les ailes.

On le disait un peu plus haut, avec l’habitude, on arrive à voir les bonnes affaires en un clin d’œil sur les sites d’annonces, mais qu’en est-il de la revente ?

On le rappelle, pour la première opération, on n’a pas le droit à l’erreur vis à vis de la banque. Elle va juger la rentabilité, demander la marge brute et les justificatifs. Donc il faut bien veiller à dégager minimum 20% de marge brute sur la première opération et à se tenir à l’objectif fixé. Inutile donc de surestimer son bien. Il vaut mieux partir sur une fourchette pessimiste comme cible et, lors de la mise en vente, afficher le bien plus cher, afin de s’y retrouver en cas de négociation. De manière générale, il ne faut pas se précipiter, il faut prendre le temps de bien calculer sa marge brute, de faire plusieurs hypothèses et toujours être prévenant et pessimiste dans les calculs. Concrètement, on prend toujours 10% en plus pour les travaux, un prix de revente annoncé selon la moyenne des dernières ventes, etc.  Il vaut mieux avoir une bonne surprise et de le vendre plus cher, plutôt que de le vendre moins cher que prévu ou dans des délais trop importants. D’ailleurs, pour se démarquer et vendre rapidement, il vaut mieux que le bien bénéficie d’une belle rénovation haut de gamme et soit dans la fourchette de prix moyens.

Un bien estimé trop cher mettra plus de temps à se vendre et les frais bancaires sont liés au temps de détention du bien. On paie des frais tous les mois et tous les trimestres, et ils augmentent au fur et à mesure. Le calcul n’est pas proportionnel. Exemple concret : sur un projet à 380 K€ avec 120 K€ d’apports, pour simplifier il y a 44K€ de frais bancaires (tous frais confondus) si l’on vend au bout de 24 mois alors que si l’on vend au bout de 12 mois, on est plus proche des 30K€ que des 22K.

Aussi à ne pas négliger : la tendance du marché favorable ou défavorable, les taux de crédits, le nombre de biens similaires sur le marché, la liquidité du bien (ex : un bien vue mer se vendra plus facilement qu’un bien similaire sans vue), la localisation, etc.

Selon nous, on s’attend à avoir au moins 5 visites la première semaine de la mise en ligne pour avoir des chances de vendre le bien rapidement. Le nombre de sollicitations au début est un bon indicateur pour savoir si le bien est au bon prix ou a été mis trop cher. Il faut faire confiance au marché, à la loi de l’offre et la demande. S’il y une tension au niveau de l’offre avec peu de biens disponibles, on peut effectivement se permettre d’être un peu plus gourmand. A l’inverse, dans un marché saturé, il vaut mieux être prudent.

Enfin, on en parle peu, mais il faut être réaliste par rapport aux qualités et défauts du bien. Très souvent, il y a un biais cognitif : on a tendance à être attaché au bien que l’on a acheté et donc à voir uniquement ses avantages.

10. Bâcler le choix de l’emplacement.

Il faut être très stratégique sur le choix de sa zone de prospection. L’emplacement est bien le critère n°1 auquel il faut porter attention. Dans notre stratégie, on recherche des biens que l’on va pouvoir revendre plus CHER et plus VITE.

Pour cela, on recherche avant tout des biens liquides, c’est-à-dire qui vont se revendre rapidement, pour lesquels il y a de la demande. Pour commencer, en tout cas il vaut mieux réduire le risque et se focaliser sur les quartiers les plus prisés de sa ville. L’objectif n’est pas d’acheter le moins cher possible dans sa ville, mais d’acheter le moins cher possible dans un quartier prisé. Pour prendre l’exemple de la ville de Nice, il y a le carré d’or le plus cher et l’Ariane un quartier à mauvaise connotation ou l’on trouve des biens peu chers. A votre avis, il vaut mieux acheter un appartement 5000€/m2 dans le carré d’or (prix moyen 9000 €) ou 1500 € DU M2 à l’Ariane (prix moyen 2000€/m2) ? Dans le carré d’or bien sûr ! Plus le m2 est élevé, plus on a une marge importante pour dégager une plus-value. Il faut que l’amplitude entre le prix d’achat d’un appartement à rénover et le prix de revente d’un appartement bien rénové haut de gamme soit importante. De plus, le coût des travaux doit permettre de quand même réaliser une plus-value. Dans le cas d’un logement situé dans une zone où le prix au m2 est trop bas, si on additionne le prix des travaux, on risque de se retrouver directement au prix moyen des appartements. C’est plus difficile de faire une marge dans ces conditions.

Aussi, dans les quartiers les plus recherchés, donc les plus chers généralement, ce sont des gens plus aisés qui peuvent acheter et qui peuvent acheter cash, sans conditions de financement : une aubaine pour le marchand de biens.

Enfin, tu pourras aussi revendre à des investisseurs qui souhaitent faire du Airbnb, des étudiants, etc.

Après attention, il n’y a pas de « mauvais quartier » soyons clair ! C’est bien le prix du bien qui définit la bonne affaire. Mais d’une manière générale, à bien et prix équivalent et pour réduire la prise de risque, il vaut mieux acheter dans les emplacements les plus recherchés.